A/B testing
Méthode d’expérimentation consistant à comparer deux variantes (A et B) d’un élément marketing (landing page, e-mail, formulaire) pour optimiser le taux de conversion des leads.
A/B Testing
Lead routing
Playbook
Lead scoring
MQL
Retrouvez les définitions indispensables pour comprendre, qualifier, scorer, nourrir et convertir vos leads en clients !
Bienvenue dans notre glossaire du lead management ! Retrouvez des définitions claires et actionnables. Pour approfondir davantage, découvrez également notre guide du lead management.
Account-Based Marketing (ABM)
Stratégie B2B qui concentre les efforts marketing et commerciaux sur une liste ciblée de comptes à forte valeur, avec des messages hyper personnalisés pour accélérer la conversion.
Acquisition
Ensemble des actions payantes ou organiques visant à attirer de nouveaux visiteurs qualifiés et à les transformer en leads (SEO, SEA, Social Ads, partenariats, contenus).
Alignement sales-marketing
Processus, rituels et objectifs partagés entre Marketing et Ventes (SLA, définitions communes, scoring) pour fluidifier la gestion des leads et améliorer le chiffre d’affaires.
Attribution
Modèle qui répartit la contribution des différents points de contact (premier clic, dernier clic, linéaire, data-driven) dans la conversion d’un lead en opportunité ou en client.
BANT
Cadre de qualification des leads : Budget, Authority (décideur), Need (besoin), Timing (délai). Utilisé par les commerciaux pour prioriser les opportunités.
Bounce rate (taux de rebond)
Part des sessions à une seule page vue. Un taux de rebond élevé peut indiquer une mauvaise adéquation entre l’intention de recherche et l’offre, ou des problèmes UX.
Buyer persona
Représentation semi-fictionnelle d’un client type basée sur des données (secteur, enjeux, objections). Oriente les messages, canaux et contenus dédiés aux leads.
CAC (coût d’acquisition client)
Coût total des actions marketing et commerciales pour acquérir un client, rapporté au nombre de clients gagnés. À comparer à la LTV pour juger la rentabilité.
CPL (coût par lead)
Montant dépensé pour générer un lead. Indicateur clé pour piloter les campagnes d’acquisition et comparer les canaux (SEA, Social Ads, affiliation).
CRM
Logiciel de gestion de la relation client centralisant données de contacts, interactions, opportunités et revenus. Cœur du lead management.
CTA (Call-to-Action)
Élément d’interface incitant l’utilisateur à agir (télécharger, s’inscrire, demander une démo). Clé pour convertir un visiteur en lead.
CTR (Click-Through Rate)
Pourcentage de clics sur un lien ou une annonce par rapport aux impressions. Indicateur d’attractivité et de pertinence du message pour la génération de leads.
Data enrichment
Enrichissement des fiches leads avec des données tierces (secteur, effectif, techno, signaux d’achat) pour améliorer la qualification et le routage.
Double opt-in
Procédure d’abonnement en deux étapes (formulaire puis e-mail de confirmation) garantissant la qualité des leads et la conformité RGPD.
Drip campaign
Suite d’e-mails automatisés envoyés à intervalles réguliers pour éduquer, qualifier et faire progresser le lead dans l’entonnoir.
Engagement
Niveau d’interaction d’un lead avec vos contenus et vos messages (ouvertures, clics, visites, téléchargements). Sert souvent au scoring.
Entonnoir de conversion (funnel)
Représentation des étapes que suit un prospect, de la découverte à l’achat : TOFU, MOFU, BOFU. Utile pour cartographier les contenus.
E-mailing B2B
Canal roi du lead nurturing. Inclut newsletters, séquences, relances, scénarios conditionnels et messages transactionnels.
Fit score
Note attribuée à un lead selon sa correspondance avec la cible (secteur, taille, rôle). Combinée à l’engagement pour prioriser les relances.
Formulaire progressif
Mécanisme qui affiche des champs différents à chaque visite pour enrichir progressivement le profil du lead sans friction excessive.
Gating (contenu premium)
Mise derrière formulaire de contenus à forte valeur (livre blanc, étude, template) pour générer des leads qualifiés.
Growth loop
Boucle d’acquisition auto-alimentée où chaque nouveau lead alimente la génération des suivants (parrainage, UGC, templates partagés).
RGPD
Règlement européen encadrant la collecte et le traitement des données personnelles. Impose transparence, base légale et droits des personnes.
Hypothèse
Proposition testable formulée avant une expérimentation (ex. « Réduire les champs du formulaire augmentera de 15 % le taux de conversion »).
ICP (Ideal Customer Profile)
Définition des comptes cibles « parfaits » : taille, secteur, maturité, techno, géographie. Base de l’ABM et du scoring.
Inbound marketing
Approche consistant à attirer les prospects avec du contenu utile (SEO, blog, webinaires) plutôt que d’interrompre leur expérience.
Parcours client (buyer journey)
Chemin suivi par un prospect de la prise de conscience à la décision. Cartographié pour proposer le bon contenu au bon moment.
KPI
Indicateur clé de performance (CPL, taux de conversion, vélocité de pipeline, MRR généré). Permet de piloter le lead management.
Landing page
Page d’atterrissage conçue pour une seule action (captation de lead, demande de démo). Optimisée pour la vitesse, la preuve et la clarté.
Lead
Contact identifié ayant manifesté un intérêt pour votre offre (téléchargement, essai, inscription). Point de départ du processus de vente.
Lead magnet
Ressource à forte valeur (modèle, checklist, étude) offerte en échange des coordonnées du prospect pour générer des leads qualifiés.
Lead routing
Règles d’assignation des leads aux bons commerciaux (territoire, secteur, taille). Améliore la réactivité et la conversion.
Lead scoring
Système de notation des leads basé sur le profil (fit) et les signaux d’engagement. Déclenche le passage en MQL ou le transfert aux ventes.
LTV (Lifetime Value)
Revenu net total attendu d’un client sur toute sa durée de vie. Sert de garde-fou pour les dépenses d’acquisition.
Marketing automation
Orchestration de scénarios déclenchés par des événements (visites, téléchargements, inactivité) pour personnaliser à l’échelle.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead jugé prêt à être transmis aux ventes selon des critères marketing (score, engagement, fit). Étape suivante : validation par les ventes.
Multi-touch attribution
Modélisation qui répartit le crédit de la conversion entre plusieurs points de contact (contenus, e-mails, annonces, démo).
NPS (Net Promoter Score)
Indice de recommandation client. Sert à identifier les promoteurs et à nourrir des boucles de référence pour générer de nouveaux leads.
Lead nurturing
Processus d’éducation et de maturation des leads via des contenus et des interactions personnalisées jusqu’à la demande commerciale.
Omnicanal
Coordination des points de contact (site, e-mail, réseaux sociaux, téléphone, chat) pour offrir une expérience continue aux leads.
Opt-in / Opt-out
Consentement explicite à recevoir des communications / possibilité de s’y opposer. Élément central de la conformité et de la délivrabilité.
Pipeline
Représentation des étapes commerciales parcourues par les opportunités issues des leads (qualification, démo, closing).
Playbook
Collection de bonnes pratiques, messages, séquences et scripts pour gérer les leads avec cohérence et efficacité.
Qualification du lead
Évaluation du niveau d’adéquation et de maturité d’un lead pour décider du prochain pas (nurturing, rendez-vous, exclusion).
Quality Score
Note de qualité dans les plateformes publicitaires influençant le coût et la diffusion. Impacte le CPL et la génération de leads.
Retargeting
Ciblage publicitaire des visiteurs ou leads existants pour les faire revenir et compléter une action (inscription, demande de démo).
ROI
Retour sur investissement. Rapporte les revenus générés par les leads aux coûts engagés pour les acquérir et les convertir.
SEA
Publicité sur les moteurs de recherche. Levier d’acquisition directe de leads via des pages d’atterrissage dédiées.
SEO
Optimisation pour les moteurs de recherche : technique, contenu et popularité pour attirer un trafic qualifié et capter des leads.
Segmentation
Répartition des leads en groupes homogènes (secteur, rôle, comportement) pour personnaliser messages et offres.
SDR
Sales Development Representative : rôle chargé de qualifier les leads entrants et d’initier les opportunités pour les commerciaux.
SLA
Service Level Agreement entre Marketing et Ventes définissant délais de prise en charge, critères MQL/SQL et objectifs communs.
Taux de conversion
Pourcentage de visiteurs ou de leads qui réalisent l’action cible (soumission, démo, achat). Indicateur central du pilotage.
TOFU / MOFU / BOFU
Top/Middle/Bottom of the funnel : phases de maturité d’un lead. Guident la sélection des contenus et des appels à l’action.
Tags UTM
Paramètres ajoutés aux URL (source, medium, campaign, content, term) pour mesurer précisément l’origine des leads.
UX (expérience utilisateur)
Qualité perçue d’une interface : clarté, vitesse, accessibilité, preuve sociale. Impact direct sur la génération de leads.
Upsell / Cross-sell
Actions visant à augmenter la valeur d’un client acquis en proposant une offre supérieure ou complémentaire.
Vélocité de pipeline
Vitesse à laquelle les opportunités issues des leads avancent dans le pipeline jusqu’au revenu. Se calcule via taille, taux, valeur, durée.
Viralité
Capacité d’un contenu ou d’un produit à se diffuser par les utilisateurs eux-mêmes, générant des leads à coût marginal faible.
Webhook
Mécanisme d’événements HTTP envoyés d’une application à une autre pour synchroniser en temps réel les données de leads.
Workflow
Enchaînement d’actions automatiques conditionnelles (si/alors) pour qualifier, notifier, assigner et nourrir les leads.
Sitemap XML
Fichier listant les URL à explorer par les moteurs. Facilite l’indexation des pages de capture et du glossaire lui-même.
YouTube Ads
Format vidéo utile pour générer de la demande et rediriger vers des pages de capture dédiées.
Zero-party data
Données partagées volontairement par le lead (préférences, intentions). Très fiables pour la personnalisation et le scoring.
Conversion
Réalisation de l’action attendue par un visiteur ou un lead (soumission, inscription, achat). Objectif de toute campagne.
Tableau de bord
Vue centralisée des KPI (CPL, taux, revenus) pour piloter l’acquisition et le nurturing.
Maillage interne
Liens internes optimisés reliant pages de contenu, landing pages et glossaire pour renforcer le SEO et la conversion.
Délivrabilité
Capacité des e-mails à atteindre la boîte de réception. Dépend de la réputation, de l’hygiène de liste et du contenu.
Consentement
Autorisation claire donnée par un prospect pour l’usage de ses données et la réception de communications marketing.
Activation
Première action clé réalisée par un nouveau lead ou utilisateur démontrant une valeur perçue (prise de rendez-vous, essai).
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